Psychologisch fundierte Verkaufsstrategie für Einzelunternehmer im DACH-Raum
Wenn die grossen Rabattwellen wie der Black Friday vorbei ist, atmen viele Unternehmer durch – und lassen Chancen liegen.
Doch genau jetzt beginnt für clevere Anbieter die strategisch spannende Phase: der Nachlauf-Effekt. Denn viele potenzielle Käufer haben Angebote verpasst – und empfinden Reue. Andere fürchten, noch mehr zu verpassen.
Genau hier setzt eine gezielte FOMO-Strategie nach der Konkurrenzaktion an.
Die Forschung bestätigt:
Reue nach verpassten Angeboten ist ein starker emotionaler Treiber.
Ein neues, ähnliches Angebot kann helfen, dieses Gefühl zu kompensieren (Tsiros, 2009).
Gleichzeitig aktiviert die sogenannte Fear of Missing Out (FOMO) das Bedürfnis, beim nächsten Mal schnell zu handeln – besonders wenn das neue Angebot noch attraktiver erscheint.
1. Reue reduzieren
Kunden, die eine Aktion verpasst haben, empfinden häufig Bedauern. Ihr Folgeangebot vermittelt: „Du bekommst eine zweite Chance.“
2. FOMO aktivieren
Wer einmal etwas verpasst hat, reagiert beim nächsten Mal schneller – aus Angst, erneut leer auszugehen.
3. Differenzierung ermöglichen
Positionieren Sie Ihr Angebot als bessere, individuellere oder wertvollere Alternative. Das stärkt nicht nur die Conversion, sondern auch Ihre Markenposition.
Planen Sie Ihre Aktion 1–3 Tage nach einer grossen Konkurrenzaktion. So ist die Wahrnehmung noch frisch – aber Ihr Angebot sticht als eigenständig hervor.
Beispiele:
Der Ton bleibt sachlich, aber attraktiv – keine künstliche Hektik, sondern nachvollziehbare Logik.
Kopieren Sie nicht – verbessern Sie.
Beispiel:
Kommunikationstipp:
„Sie erhalten nicht nur einen Rabatt – sondern konkrete Tools, die Ihre Effizienz verdoppeln.“So heben Sie sich inhaltlich und qualitativ vom Wettbewerb ab.
Nutzen Sie den psychologischen Schwung nach Branchenevents, Webinaren oder Themenwochen Ihrer Konkurrenz:
Ziel: Ihre Zielgruppe hat stets eine Alternative, selbst wenn sie die erste Gelegenheit verpasst hat.
1. Transparenz statt Show
Deutsche Kunden bevorzugen klare, nachvollziehbare Angebote – nicht inszenierte Dringlichkeit. Eine zweite Chance wirkt ehrlich.2. Fokus auf Qualität
Zusatzleistungen wie eine kostenlose KI-Checkliste oder ein individuelles Analysepaket steigern den wahrgenommenen Wert – wichtiger als reine Prozentangaben.3. Sachlichkeit überzeugt
Ein zeitlich versetzter Rabatt wirkt durchdacht – nicht hektisch. Damit passt diese Strategie ideal zu Einzelunternehmern mit klarer Positionierung.
Konkurrenzaktion:
„20 % auf Social-Media-Management“ zum Black Friday.Ihre Reaktion:
„Black Friday vorbei? Sichern Sie sich 25 % Rabatt + gratis KI-Post-Optimierung – nur bis Freitag!“
Effekt: Sie greifen die Aufmerksamkeit auf – aber geben ihr eine neue Richtung.
Statt mitzuschwimmen, wenn alle Rabatte geben, setzen Sie auf eine klare Gegenstrategie mit psychologischer Tiefe.
So erreichen Sie Kunden, die verpasst haben – aber nicht verzichten wollen.
Quelle in Englisch:
Tsiros, M. (2009). Letting Regret Go: Consumer Responses to New Alternatives After a Purchase.