Produkte, die berührt oder als berührbar wahrgenommen werden, lösen bei Kunden ein stärkeres Gefühl von Eigentum und Qualität aus. Dieses psychologische Prinzip gilt sowohl im stationären Handel als auch in der digitalen Welt.
Kernprinzip
- Das Berühren eines Produkts vermittelt Sicherheit und Wert.
- Auch simulierte Berührung (visuell oder über Interaktion) steigert die Bereitschaft zu kaufen.
Warum funktioniert das?
- Haptik (die Vorstellung, etwas zu fühlen) erzeugt ein Gefühl von Besitz und Kontrolle (Peck & Shu, 2009).
- Kunden vertrauen Produkten mehr, die sie "fühlen" können – auch virtuell.
Anwendungen für Online-Shops und digitale Angebote
Produktfotos mit Berührungsanreizen gestalten
- Nahaufnahmen von Texturen (z.B. Stoff, Leder, Holzmaserung), um die Haptik visuell spürbar zu machen.
- Zoom-Funktion für Detailansichten, um Materialeigenschaften sichtbar zu machen.
- 3D-Ansichten oder bewegliche Darstellungen (Drehen, Kippen), um Produkte „greifbarer“ wirken zu lassen (Kwon et al., 2024).
Interaktive Elemente einbinden
- Schaltflächen direkt auf Bildern (z.B. "In den Warenkorb"), um Berührung zu simulieren (Shen et al., 2016).
- Touchscreen-optimierte Darstellungen, die Kunden aktiv mit dem Produktbild interagieren lassen (Racat et al., 2021).
Ausrichtung beachten
Für Rechtshänder Griffe, Henkel und Interaktionselemente nach rechts ausrichten (Elder & Krishna, 2012).
Haptische Kontextreize einsetzen
- Objekte im Bild, die an Berührung erinnern, z.B. eine Hand, die den Stoff berührt, oder eine Tasse mit sichtbarem Henkel.
- Nebenprodukte, die Haptik verstärken, z.B. eine Vase neben einem Gemälde, um dessen Material hervorzuheben (Maille et al., 2020).
"Stellvertretende Hände" zeigen
Produktbilder mit einer Hand im Bild, die das Produkt hält oder berührt. Das lässt das Produkt „eigen“ wirken (Luangrath et al., 2022).
Touch-freundliche digitale Präsentationen
- Webseiten und Shops für Tablets und Smartphones optimieren, da Menschen Produkte gerne „durchblättern“ und antippen.
- Auch die Oberflächenstruktur von Tablets beeinflusst die Wahrnehmung. Nutzer bevorzugen Bildschirme mit spürbaren Texturen, die zum Produkt passen (z.B. bei Mode rauere Screens; Racat et al., 2021).
Stationärer Handel
Verpackungen mit Ausschnitten zum Anfassen (z.B. Socken, Stoffe) verstärken die Kaufwahrscheinlichkeit.
Fazit
- Berührung – real oder simuliert – steigert die Kaufwahrscheinlichkeit.
- In Online-Shops lässt sich dieses Bedürfnis durch Nahaufnahmen, Interaktionen und 3D-Darstellungen ansprechen.
- Ein "fühlbares" Produkt wirkt wertvoller, vertrauenswürdiger und persönlicher.
Quellen in Englisch:
- Argo, JJ, Dahl, DW, & Morales, AC (2006). Verbraucherkontamination: Wie Verbraucher auf Produkte reagieren, die von anderen berührt wurden. Journal of Marketing, 70(2), 81-94.
- Atasoy, O., & Morewedge, CK (2018). Digitale Güter werden weniger geschätzt als physische Güter. Journal of Consumer Research, 44(6), 1343-1357.
- Elder, RS, & Krishna, A. (2012). Der „visuelle Darstellungseffekt“ in der Werbung: Förderung verkörperter mentaler Simulation durch Produktorientierung. Journal of Consumer Research, 38(6), 988-1003.
- Kwon, S., Suda, T., & Nomura, T. (2024). 3D versus 2D: Auswirkungen der Anzahl der Dimensionen von Produktbildern auf die Wahrnehmung der Produktgröße. Journal of Consumer Behaviour.
- Leng, X., Zhou, X., Wang, S., & Xiang, Y. (2022). Kann visuelle Sprache taktile Erfahrungen vermitteln? Eine Studie zum taktilen Kompensationseffekt visueller Sprache für Online-Produkte. Frontiers in Psychology, 13, 1034872.
- Luangrath, AW, Peck, J., Hedgcock, W., & Xu, Y. (2022). Produktberührung beobachten: Der stellvertretende haptische Effekt im digitalen Marketing und in der virtuellen Realität. Journal of Marketing Research, 59(2), 306-326.
- Peck, J., & Shu, SB (2009). Der Einfluss bloßer Berührung auf das wahrgenommene Besitzgefühl. Journal of Consumer Research, 36(3), 434-447.
- Maille, V., Morrin, M., & Reynolds-McIlnay, R. (2020). Andererseits…: Steigerung der Werbewirksamkeit durch haptische Signale. Journal of Marketing Research, 57(1), 100-117.
- Shen, H., Zhang, M., & Krishna, A. (2016). Computerschnittstellen und der „Direct-Touch“-Effekt: Können iPads die Auswahl an hedonistischen Lebensmitteln erweitern? Journal of Marketing Research, 53(5), 745-758.
- Silva, SC, Rocha, TV, De Cicco, R., Galhanone, RF, & Mattos, LTMF (2021). Bedürfnis nach Berührung und haptischen Bildern: Eine Untersuchung zum Online-Modekauf. Journal of Retailing and Consumer Services, 59, 102378.