Faites une pause après que votre interlocuteur a fait une offre

Wie Pausen Ihre Verhandlungsposition stärken – ohne ein einziges Wort

In vielen Verhandlungssituationen fühlen sich Menschen unter Druck, sofort zu reagieren – vor allem, wenn ihnen ein konkretes Angebot unterbreitet wird. Dabei liegt in der Stille oft die grösste Stärke. 

Eine bewusst eingesetzte Pause – nur wenige Sekunden – kann Ihre Position deutlich verbessern. Sie signalisiert Ruhe, Kontrolle und Durchsetzungsstärke. Vor allem aber bringt sie Bewegung ins Gespräch – ohne dass Sie aktiv etwas sagen müssen.

Warum Schweigen in Verhandlungen so wirksam ist

Wenn Sie nach einem Angebot nicht sofort reagieren, entsteht beim Gegenüber eine Leerstelle. Diese Pause wird häufig interpretiert als:

• Zweifel an der Attraktivität des Angebots
• Unentschlossenheit, die zu Unsicherheit beim Verhandelnden führt
• Nicht ausgesprochene Forderung, die nun antizipiert werden muss

Studien zeigen:

Schweigen löst bei der anbietenden Partei sozialen Druck aus, der häufig zu spontanen Nachbesserungen führt (Kwon & Weingart, 2008).

Ein einfaches, aber wirkungsvolles Praxisbeispiel

Angebot: „Wie wäre es mit einem Gehalt von 85.000 Euro?“

Ihre Reaktion: Sie sagen nichts – Sie halten fünf Sekunden inne.

Mögliche Folge:

Ihr Gegenüber ergänzt von sich aus:

„Wir könnten auf 90.000 Euro erhöhen, wenn Ihnen das besser entspricht.“

Warum Sie nicht sofort zustimmen sollten

Eine unmittelbare Zustimmung kann problematisch wirken:

• Sie könnte als Überbewertung des Angebots gedeutet werden („War das zu grosszügig?“)
• Oder als Hinweis, dass Sie sich unter Wert verkaufen
• Und in manchen Fällen könnte sie die Qualität Ihrer Position untergraben

Stattdessen gibt Ihnen das Schweigen:

• Zeit zur Reflexion
• Die Möglichkeit, nonverbal Souveränität auszustrahlen
• Eine Chance, Ihr Gegenüber in Zugzwang zu bringen – ganz ohne Konfrontation

Wie lange sollte die Pause sein?

Bereits 3 bis 5 Sekunden genügen, um die gewünschte Wirkung zu entfalten. Wichtig dabei:

• Vermeiden Sie ein nervöses Verhalten (z. B. rascheln, seufzen, unruhige Mimik)
• Bleiben Sie aufmerksam und präsent
• Wenn keine Reaktion erfolgt: Entweder formulieren Sie Ihr Gegenangebot oder nehmen das Angebot gezielt an

Die Kunst des kontrollierten Schweigens

Schweigen ist kein Zeichen von Schwäche – sondern ein starkes strategisches Mittel. Es hilft Ihnen, Angebote besser zu bewerten, Reaktionen auszulösen und eine respektvolle Spannung aufzubauen, die Ihre Position stärkt. In Verhandlungen zählt nicht nur, was gesagt wird – sondern auch, was bewusst nicht gesagt wird.