Sollten Sie ein ausverkauftes Produkt im Katalog anzeigen?

Warum „Ausverkauft“ manchmal besser verkauft als „Verfügbar“

Psychologische Effekte im E-Commerce richtig nutzen

Wenn Produkte in Ihrem Online-Shop oder auf Ihrer Angebotsseite nicht verfügbar sind, stellt sich eine zentrale Frage:

Sollten Sie diese Produkte trotzdem anzeigen – oder lieber ausblenden?

Die Antwort lautet: Zeigen Sie sie – strategisch klug. Denn ausverkaufte Produkte können die Wahrnehmung Ihrer Marke und die Kaufentscheidung positiv beeinflussen, sofern Sie die psychologischen Mechanismen dahinter kennen und bewusst einsetzen.

1. Verfügbarkeit als Signal

Produkte „auf Lager“ signalisieren Zuverlässigkeit.

Aber: Auch diese Verfügbarkeit kann subtil einen „Knappheitsreiz“ auslösen, wenn der Kunde denkt:

„Vielleicht ist es bald nicht mehr verfügbar – ich sollte jetzt kaufen.“

Verfügbarkeitsangaben steigern den wahrgenommenen Kaufdruck – vorausgesetzt, sie sind aktuell und glaubwürdig.

2. Der psychologische Vorteil von „Ausverkauft“

Ein Produkt, das ausverkauft ist, wirkt beliebt, stark nachgefragt und somit sozial bewährt.

Studien zeigen:

Kunden interpretieren „ausverkauft“ oft als Hinweis auf hohe Qualität oder Attraktivität (Ge et al., 2009; Huang & Zhang, 2016).

Besonders wirksam ist die Formulierung „Aufgrund hoher Nachfrage aktuell ausverkauft“ – sie erzeugt ein Gefühl von Exklusivität und verstärkt die Begehrlichkeit. 

Wichtig: Der Begriff „ausverkauft“ wirkt deutlich besser als „nicht vorrätig“ oder „nicht verfügbar“ (Peterson et al., 2020).

3. Aber Vorsicht: Zu viele Ausverkäufe schaden

Ein gezielt eingesetzter Ausverkauf steigert die Attraktivität.

Zu viele gleichzeitig ausgeblendete oder deaktivierte Optionen können jedoch das Vertrauen senken und die Entscheidungsfreude bremsen.

Studien belegen:

Wenn ein Teil des Sortiments ausverkauft ist, steigt die Kaufwahrscheinlichkeit bei den verbleibenden Optionen. Ist jedoch ein grosser Teil des Sortiments nicht verfügbar, sinkt die Conversion-Rate (Tian et al., 2022).

4. Praxis-Tipp für Einzelunternehmer und kleine Shops

Setzen Sie auf Transparenz und psychologische Formulierung:

• Zeigen Sie ausverkaufte Produkte weiterhin an – aber mit einem Hinweis auf Beliebtheit, etwa:
  „Aktuell ausverkauft – aufgrund hoher Nachfrage.“
• Fügen Sie eine Warteliste oder Erinnerungsfunktion hinzu, um Leads zu generieren.
• Vermeiden Sie zu viele „nicht verfügbar“-Meldungen in einer Kategorie – das wirkt wie ein Sortimentsproblem.
• Bei digitalen Produkten: Nutzen Sie bewusst Begriffe wie „Limit erreicht“, „Nur temporär verfügbar“ oder „Nächster Zugang ab...“, um den Eindruck von Nachfrage zu verstärken.

Fazit

Die Anzeige ausverkaufter Produkte ist keine Schwäche, sondern eine strategische Chance – wenn Sie sie richtig formulieren. Sie zeigen damit: Dieses Produkt wird gekauft. Es ist gefragt. Es ist vertrauenswürdig. 

Die richtige Balance zählt: Einzelne Ausverkäufe steigern die Attraktivität – ein leerer Shop schreckt ab.

Quellen in Englisch:

• Ge, X., Messinger, P. R., & Li, J. (2009). Influence of Sold-Out Products on Consumer Choice.Journal of Retailing, 85(3), 274–287.
• Huang, Y., & Zhang, Y. C. (2016). The Out-of-Stock Effect on Choice Share of Available Options.Journal of Retailing, 92(1), 13–24.
• Peterson, R. A., Kim, Y., & Jeong, J. (2020). Sold Out, Out of Stock, or Unavailable?Psychology & Marketing, 37(3), 428–440.
• Tian, J., Chen, R., & Xu, X. (2022). Effects of the Proportion of Sold-Out Options on Consumer Purchase Behavior.International Journal of Research in Marketing, 39(1), 156–169.